サマリー
打ち手：P-MAXを廃止して検索キャンペーンへ予算を集約。「ベテランによる品質」と「最短3営業日のスピード」を軸にLPを刷新し、CV計測も再整備した
実施範囲
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ランディングページ制作（STUDIO）および初期戦略設計
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Google広告・Yahoo!広告の運用代行
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コンバージョン計測の再整備と月次改善ミーティング
主要成果
広告運用とLPの改善により、短期間で事業成長に直結する数字を出すことができました。
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月間有効問い合わせ数： 10件以上を安定的に確保（紹介依存からの脱却を達成）
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LPのCVR（転換率）： ターゲットを「質を重視する中小企業」に絞り込み、従来比約3倍に改善
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投資回収期間： 運用開始後11〜15ヶ月で初期投資を完済し、2年目以降は高い利益率を維持
クライアント概要
全国の中小企業を対象に補助金・助成金の申請支援を行うコンサルティングファーム。IT導入補助金やものづくり補助金を中心に、書類作成から採択後の実績報告まで一貫して対応する。単価は着手金・成功報酬あわせて1案件20〜50万円程度。
補助金には公募締切という明確な期限があるため、検討期間は2週間〜1ヶ月と短く、「すぐ対応できるか」「確実に採択されるか」が依頼先選定の主な基準となる。長年、既存顧客からの紹介を軸に安定経営を続けてきたが、競合増加によりCPAが以前の倍以上に高騰。広告経由の集客が不安定になっていた状態でのご相談だった。
課題：広告費は使っているが、商談につながる問い合わせが安定しない
原因を整理すると、主に3点に集約された。
1. P-MAXと検索広告のキーワード競合
Google広告のP-MAX（パフォーマンス最大化）キャンペーンが、通常の検索広告と同じキーワードを食い合っていた。指名検索や確度の高いキーワードがP-MAX側に吸い取られ、入札調整も詳細分析もできないブラックボックス状態になっていた。
2. LPで差別化できていない
安さを売りにする格安代行業者との違いが伝わっていなかった。「経験豊富な専門家による二重チェック」や「最短3営業日でのドラフト作成」といった強みがLPに反映されておらず、価格のみで比較されて離脱されていた。
3. 計測が不十分で判断が遅れる
フォーム送信と電話問い合わせが分離計測されておらず、CVRが低下した際に原因の切り分けができなかった。季節要因なのか広告の問題なのかを判断するデータが不足していた。
施策
フェーズ1（0〜2週）：無駄の封鎖と計測基盤の整備
まず現状のアカウントを精査し、コストの無駄を止めた。「公募要領」など手続き方法を調べるだけのユーザーに対応するキーワードを除外設定し、電話問い合わせとフォーム送信のCV計測を正確に分離した。これにより配信初日から質の低い流入が減少した。
フェーズ2（〜1-2ヶ月）：広告構造の統合とLP刷新
P-MAXを停止し、キーワード単位で入札管理できる検索キャンペーンへ予算を集約した。LPは「最短3営業日でドラフト作成」「着手金15万円〜」など具体的な数字を前面に出し、担当者の顔写真・経歴と複数のお客様の声を追加した。専門職サービスは「誰が対応するか」が最大の差別化になるため、ベテランの存在を可視化することを優先した。
LP公開後すぐに目標CV数を達成し、商談化率50%を維持できるようになった。
フェーズ3（〜3-6ヶ月）：最適化と安定化
蓄積したデータをもとに、8月などの季節的なCVR低下に対して広告文を柔軟に調整。レスポンシブ検索広告のアセットを絞り込みCTRを向上させた。1件あたりのCPAが2.2万円前後で安定し、広告投資に対する売上予測が立てられる状態になった。
成果
| 指標 | 施策前 | 施策後 |
| 月間有効問い合わせ | 平均4件前後 | 10件以上（安定） |
| CPA | 5万円超 | 2.2〜2.5万円前後 |
| 商談化率 | 不安定 | 50％異常を継続維持 |
| 投資回収期間 | ー | 運用開始後11〜15か月 |
※補助金の公募スケジュールや季節要因により短期的な変動はあります。上記は外部要因を考慮した平均的な推移です。
再現のポイント
弁護士・税理士・コンサルタントなど、個人の専門スキルが商品となるBtoBサービスに同様のアプローチが有効です。特に以下の3点が効いた。
- 「誰が対応するか」の可視化： 担当者の顔・経歴・実績をLPの目立つ位置に置くことで、問い合わせの心理的ハードルが下がった
- 具体的な数値での訴求： 「迅速対応」を「最短3営業日でドラフト作成」と言い換えるだけでCVRが改善した
- P-MAX廃止の判断： ニッチな検索意図が強い専門職サービスでは、AIの広範な自動化より丁寧なキーワード管理のほうが成果が出るケースがある
体制
月1回のオンライン定例会（Google Meet）で数値報告と改善アクションを確認。商談で実際に出たユーザーの疑問や懸念をLPの文言に即時反映する体制で運用した。
- クライアント側： 補助金情報のアップデート、商談フィードバック、実績素材の提供
- 弊社側： LP保守・改善、広告運用（Google・Yahoo）、数値管理、戦略立案
今回の事例で改めて確認できたのは、広告の自動化に頼りすぎることのリスクと、専門職サービス特有の「信頼の可視化」の重要性です。P-MAXの廃止という逆張りに近い判断も、データを根拠にすることでクライアントに納得していただけました。紹介依存から脱却し、広告を事業の柱として機能させるには、広告構造・LP・計測の3つを同時に整えることが前提になります。類似の課題をお持ちの場合は、まず現状の計測環境の確認から始めることをお勧めします。
弊社の広告運用代行については『リスティング広告運用代行』で詳しく説明しています。
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