この事例のサマリー
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課題： 競合スクールの急増により入会者数が頭打ち。旧サイトはスマートフォン非対応で、雰囲気や申し込み方法が伝わりにくい状態
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打ち手： 道場の雰囲気を動画で可視化するサイトフルリニューアル、24時間即時確定の予約システム導入、Meta広告の新規展開
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成果： 新規入会者数がリニューアル前比1.5倍に増加。キャンペーン月には月間20名近い入会を獲得
実施範囲
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戦略策定： 商圏分析、競合比較、ターゲットペルソナ（30〜50代）の再定義。
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Webサイト： 15ページ規模のフルリニューアル（レスポンシブ・動画活用）。
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システム： 予約・決済フローの自動化、未入会者向け追客メール導線の設計。
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広告運用： Google検索広告に加え、Meta広告を戦略的に展開。
クライアント概要
今回ご相談いただいたのは、オフィス街と住宅街が混在するエリアで15年以上運営してきた格闘技系スクールです。近隣には大手企業が多く、会員の中心は30〜50代のビジネスパーソンとその家族です。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 格闘技系スクール（地域密着型） |
| メイン会員層 | 30〜50代のビジネスパーソン・その家族 |
| プラン構成 | 月額フルタイム会員（月額約15,000円）、週1〜2回の限定会員、キッズ・親子クラスなど |
| 運営歴 | 15年以上 |
| 相談前の集客手段 | 紹介・指名検索が中心 |
創業当初は紹介や指名検索で一定の集客を維持できていましたが、競合が増加するなかで入会者数の伸び悩みが続いていました。
課題整理：競合増加と集客導線の老朽化
格闘技はビジネスパーソンの趣味・フィットネスとして定着しつつあり、近年は各地に競合スクールが急増しています。「ただ門戸を開いているだけでは選ばれない」状況になりつつあるなか、以下の3つの課題が浮かび上がりました。
課題1：比較検討で「見た目」に負けている
入会者へのアンケートを分析したところ、「道場の雰囲気がよさそうだった」という回答が多数を占めていました。しかし旧サイトは情報が増築を繰り返した結果、強みも申し込み方法も分かりにくい構造になっており、競合サイトと比較されたときに視覚的に劣後していました。
課題2：メール折衝が予約の離脱要因になっている
体験申し込みはメールでの日程調整が前提でした。忙しい30〜50代にとって「返信を待つ」というプロセス自体が心理的な負荷となり、申し込みを後回しにした結果として離脱につながっていたと考えられます。
課題3：潜在層へのアプローチがない
生活圏内にスクールがあることを知らない層、あるいは運動不足の解消手段としてこのジャンルを認識していない層への接触手段がありませんでした。既存の指名検索頼みの集客では、そもそも候補に入らない潜在需要を取りこぼしていた状態です。
目標とKPI設計
本プロジェクトの目標は、単なるサイト制作ではなく「持続可能な新規獲得の仕組み」を構築することでした。
| KPI | 目標値 | 背景 |
|---|---|---|
| 月間新規入会者数 | 10名以上（従来比2倍） | ストック型収益の安定化 |
| 体験予約CPA（Google/Meta広告） | 10,000〜20,000円以内 | 月額単価とLTVに基づく許容CPAから算出 |
| サイトCVR（訪問→予約） | 2%以上（従来比2倍） | 広告費を抑えながら成約数を増やす |
| 代表者の管理工数削減 | 週5時間以上 | 予約対応の属人化解消 |
全体戦略：3つの軸
「安心感の可視化」×「予約の即時確定」×「潜在需要の掘り起こし」
施策は以下の3つを骨格として設計しました。
① 公式サイトの「信頼プラットフォーム」化 練習風景のダイジェスト動画を中心に据え、30〜50代の男性が「ここなら馴染める」と直感的に判断できるビジュアル構成を最優先しました。
② 24時間即時確定の予約システム導入 「日程調整メールの往復」を徹底排除し、ユーザーが思い立った深夜でもその場で予約が確定する導線を構築しました。
③ Meta広告によるターゲット層への露出 「近隣にスクールがあることを知らない層」や「フィットネスの代替手段を探している層」に対し、日常的に接触できる配信設計に切り替えました。
施策の詳細
フェーズ 1：計測基盤と予約導線の整備
まず、GA4・GTMの設定を見直し、CV計測の精度を正確化しました。並行して、メール折衝による予約フローを外部予約システムへ完全移行しました。
成果： 代表者が予約対応に費やしていた時間がほぼゼロになり、24時間365日の予約受付が実現しました。
フェーズ 2：サイトフルリニューアルと信頼の可視化
15ページ規模のフルリニューアルを実施しました。主な施策は以下のとおりです。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| ターゲットコピー | 30〜50代のビジネスパーソンに刺さるベネフィット訴求に統一 |
| 動画コンテンツ | 練習風景のダイジェスト動画をトップページに配置 |
| 会員の声 | アンケートデータを整理し「会員様の声」ページとして拡充 |
| FAQ整備 | 入会前の不安・疑問を網羅的にカバー |
| レスポンシブ対応 | スマートフォンでの閲覧・予約完結を前提とした設計 |
成果： サイト平均滞在時間が約30%向上。「クラス紹介」「スケジュール」ページへの回遊が大幅に増加しました。
フェーズ3：集客の最大化と追客導線の構築
サイト・予約導線が整ったタイミングでMeta広告の本格運用を開始しました。また、体験参加後に未入会だったユーザーに対してステップメールとキャンペーン情報を配信し、接点の再活用を図りました。
成果： キャンペーン月において月間20名近い入会を獲得。これはリニューアル前の入会実績を大幅に上回る数値です。
プロジェクトの成果
| 指標 | リニューアル前 | リニューアル後 |
|---|---|---|
| 月間新規入会者数（平均） | 約5名 | 安定的に10名超 |
| 最大月間入会者数 | 記録なし | 約20名（キャンペーン月） |
| 予約対応工数（代表者） | 週5時間以上 | ほぼゼロ |
| サイト滞在時間 | 基準値 | 約30%向上 |
新規入会者の増加はストック型収益の積み上げに直結し、設備投資や指導体制の強化という好循環を生んでいます。
再現ポイント
「雰囲気」は定量的に検証できる
入会者アンケートで「雰囲気がよさそうだった」という回答が最頻出したことを受け、それを動画・写真という具体的なコンテンツに落とし込んだことが成果につながりました。定性的に見える「雰囲気」も、アンケートで頻度を確認すれば優先順位の高い改善ポイントとして扱えます。
30〜50代の「時間コスト」を設計に組み込む
メールの往復は、多忙なビジネスパーソンにとって予想以上に高い心理的ハードルです。「今この瞬間に予定を確保できる」体験の提供が、CVR改善の最短経路でした。予約フローの摩擦除去は、広告費を増やすより先に検討すべき施策です。
「近隣にある」という事実がコピーになる
Meta広告において、生活圏へのピンポイント配信が効果を発揮しました。すでに需要があるにもかかわらず「知らない」だけで失注している潜在層は、地域密着型ビジネスにとって最も取りこぼしが大きいセグメントです。
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