資産運用コンサルティング業の集客改善事例｜サイト構造の見直しと資料動線の最適化で富裕層からの有効商談を安定獲得

この事例のサマリー

• 課題：サイトへの流入はあるものの、資料ダウンロード後に商談へ進まないケースが多く、問い合わせの質が不安定だった。サービス内容が複数ページに分散しており、初見のユーザーに価値が伝わりにくい構造だった
• 打ち手：点在していたサービスページを1つのLPに統合。バラバラに設置していた資料を「3点セット」としてまとめて提供できる形に改善し、主要コラム記事のリライトも実施した
• 成果：上場企業オーナーや大規模資産保有者など、ターゲット層からの有効問い合わせを月平均4.5件ペースで継続獲得。資料ダウンロード完了率も改善傾向

実施範囲

• サイト構造の再設計（ページ統合・LP化）

• CV動線の最適化（資料3点セット化・フォーム改善）

• 主要記事のリライト・SEO構成案作成

• 広告運用・計測基盤の整備 

クライアント概要

資産承継・管理に関する包括的なコンサルティングを提供する専門家集団。上場企業オーナーや事業資産を持つ経営者を主なターゲットとし、顧問契約ベースで長期的な支援を行う。検討期間は半年〜1年以上にわたるケースが多く、信頼の醸成がWeb集客においても最重要課題となる。
問い合わせや相談の導線そのものは存在していたが、流入からCVへの設計が未整備で、Webを十分に活用しきれていない状態でのご相談だった。

課題：資料ダウンロードが発生しているのに、商談につながらない

症状を整理すると、原因は大きく2点に集約された。

1. 情報の分散によるユーザーの離脱

サービスの本質を伝えるページと用語解説のページが分断されており、ユーザーが価値を十分に理解する前に離脱していた。また複数ページを回遊する設計になっていたため、多忙な経営層には負担が大きかった。

2. 資料単体では検討が深まらない

会社案内・お役立ち資料・事例集がそれぞれ単体で設置されており、1点だけダウンロードしても全体像が伝わらない状態だった。ユーザーが次のアクション（相談・問い合わせ）に移る動機付けが弱く、CVに至りにくい構造だった。

施策

フェーズ1（0〜2週）：計測整備と資料の3点セット化

GTM・GA4を用いた詳細な計測設定を行い、どの記事・ページからCVが発生しているかを特定。同時に、バラバラに設置されていた「会社紹介・お役立ち資料・事例集」を1つのパッケージとして一括提供できる形に統合した。資料を個別に請求する手間をなくすことで、ダウンロード完了率の向上を狙った。事例集への接触機会が増え、サービスへの理解度が高まった状態でのリード獲得が可能になった。

フェーズ2（1〜2ヶ月）：サービスページの統合・LP化

複数ページに分散していたサービス内容を1つの縦長LPに統合。デザインパーツの刷新と余白・フォントの調整により可読性を向上させた。ページ移動のストレスをなくし、ストーリーに沿ってサービスの価値を理解できる構造にしたことで、サイト内回遊率と問い合わせの質が改善した。 

フェーズ3（3〜6ヶ月）：主要記事のリライトとコンテンツ強化 

CVへの寄与が高い記事（資産承継・ガバナンス関連等）を優先的にリライト。読者の疑問を解消するFAQと複雑な仕組みを図解したインフォグラフィックを追加し、スマートフォンでの読了率を高めた。資料タイトルも専門的な表現から「初めてのガイド」形式に調整し、潜在層のダウンロード心理的ハードルを下げた。

成果

施策開始から数ヶ月で、上場企業オーナーや大規模資産保有者など、ターゲット層からの有効問い合わせが月平均4.5件ペースで安定するようになった。プロジェクト開始前は同業者や営業目的の流入が混在していたが、LPの整理と資料動線の改善によって問い合わせの質が明確に向上した。

資料ダウンロード完了率は施策前の約10%前後から改善傾向にあり、目標の20%に向けた基盤が整った状態になっている。サービスページの統合後は、サービスへの理解度が高まった状態でのCV（理解型リード）が増え、商談の初回会話の質も上がっているとのフィードバックをいただいている。

※成果には広告予算の調整・外部メディア露出による指名検索の増加など複合的な要因が含まれます。

再現のポイント

単価が高く検討期間が長いBtoB専門職サービスに同様のアプローチが有効です。

• 情報は「まとめて渡す」：資料を個別提供するより、関連する資料をセットにして一括提供するほうがCVRが上がりやすい。ユーザーに何度も入力させない設計が重要
• 1ページで完結させる：高単価・高専門性のサービスは、複数ページに分散するより縦長の1枚LPで信頼と価値を完結させるほうが離脱を防げる
• タイトルの難易度を下げる：専門用語を含む資料タイトルを「初めてのガイド」形式に変えるだけでダウンロードの心理的ハードルが下がった

体制と進め方・役割分担

月1回のオンライン定例会で数値報告・課題抽出・翌月アクションプランを確認。コンテンツの正確性と業界的な適切さはクライアント側が監修し、弊社は構造・導線・計測の設計を担った。

クライアント側

• コンテンツ監修・業界知識の提供

• 社内保有データの提供

• サイト内への実装作業

弊社側

• 全体戦略設計・UX改善提案

• 計測設定・数値管理

• 記事SEO構成案・改善レポート作成

この事例で一貫していたのは、「流入を増やす前に、受け皿を整える」という順序です。資料や記事がすでに存在していても、それがバラバラに置かれていれば機能しません。情報の統合と動線の設計を先に行ったことで、広告費を大きく積み増さずにターゲット層からの問い合わせ質を高めることができました。高単価・長期検討型のBtoBサービスでは、量より質の設計が集客の起点になります。

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