製造業（BtoB素材メーカー）のSEO立ち上げ事例｜課題起点の設計で月間リード70件

サマリー

• 課題： 製品名での流入はあるが、製品を知らない潜在顧客との接点がゼロ。課題軸・用途軸のキーワードでサイトが一切ヒットしない状態。
• 打ち手： 「顧客の困りごと」を起点にしたブログ記事戦略への転換、用途例ページのコンテンツ拡充、本体サイトとの内部リンク設計。
• 成果： サイト公開から7ヶ月で月間リードが平均70件に到達。製品名では拾えなかった課題系・用途系キーワードからの流入を新規に開拓。

実施範囲

コンテンツ戦略の設計（製品軸→課題軸への転換）、ブログ記事のディレクション（月6記事）、用途例ページのSEO最適化と情報拡充、内部リンク設計。

クライアント概要

国内の化学素材メーカーの一事業部です。特殊な材料・コンパウンド系製品を製造業向けに提供しており、製品ラインナップは15種類以上、用途例は40〜50種類に及びます。

B2B素材分野の特性として、初接触から受注まで1〜3年かかる長い検討サイクルがあります。顧客はまずサンプルを入手し、自社製品への適合を評価したうえで採用を決定するというプロセスを踏みます。つまり、早期に接触して長く関係を育てることが成果につながるビジネス構造だといえます。

本体サイト（親ドメイン）には製品情報が掲載されていましたが、課題別・用途別のコンテンツはなく、製品名を知らない新規顧客にはWebで見つけてもらえない状態からの支援スタートとなりました。

課題整理：製品名以外の接点がない

製品名や会社名での流入はある程度存在していました。しかし、それはすでに自社を知っている既存顧客や指名検索ユーザーにすぎません。Webが本来担うべき「まだ自社を知らない潜在顧客との最初の接点」が機能していなかったのです。

実際の新規顧客が最初に検索するのは製品名ではなく、「こういう用途に使える素材を探したい」「この性能を実現できる材料はないか」という課題・用途起点の言葉です。こうしたキーワードでは、検索結果にまったく表示されていませんでした。

原因を整理すると、サイト全体のコンテンツ設計が「製品起点」になっていたことに尽きます。既存ページはすべて「この製品にはこういう特性がある」という説明で構成されており、潜在顧客の入口となる課題軸・用途軸のコンテンツが存在していませんでした。

加えて、40〜50種類の用途例ページは存在していたものの、1ページあたりの情報量が薄く、Googleのインデックス対象外になっているページも複数ありました。コンテンツ資産として存在していながら、検索上は「ないも同然」の状態だったといえます。

打ち手：「課題を持った技術者が最初にたどり着くサイト」への転換

戦略の核心としたのは、「製品を売るサイト」から「課題を持った担当者が最初に検索でたどり着くサイト」へのコンセプト転換です。製品に行き着く前の、もっと手前の検索行動を拾いにいく設計に切り替えました。

課題軸のブログ記事を量産する

「食品包材に適した素材の選び方」「医療用チューブに求められる柔軟性と耐薬品性」といった、顧客の困りごとや検討プロセスを起点にしたコンテンツを、月6記事のペースで制作しました。化学・素材の専門知識が必要なため外注は難しく、社内担当者がAIドラフトと人間チェックを組み合わせた体制で対応しています。

記事を重ねる中で、ある素材カテゴリーの「入門・解説記事」が、月間で突出したアクセスを集めるキラーコンテンツに成長しました。ニッチなロングテールばかりを狙うのではなく、検索需要の大きいテーマで大きな入口を1本つくることが、サイト全体の底上げにつながっています。

用途例（事例）ページをSEOで機能させる

存在していても内容が薄いページは、Googleのインデックス対象になりません。Q&A形式のコンテンツ追加、内部リンクの整備、サーチコンソールからの再申請という3点セットで、既存ページを「検索で見つかる状態」に引き上げました。さらにブログ記事と用途例ページを相互リンクで結び、サイト内の回遊性も高めています。

本体サイトとの内部リンク整備

本体サイト（親ドメイン）は非常に強いドメイン評価を持っています。ここから事業部サイトへのリンクを適切に設置することで、立ち上げ期のドメイン評価を底上げしました。連携開始後、翌月には月800ユーザーの参照流入が新たに加わっています。

成果

数字以上に大きな成果は、流入キーワードの質的変化にあります。

製品名での流入しかなかった状態から、「用途＋素材」「課題＋材料選定」といった一般キーワード・課題系キーワードでのヒットが発生するようになりました。これは、新規顧客との接点がゼロだった状態からの根本的な変化だといえます。

オーガニック検索が主な流入源のため、広告費をかけずに毎月リードが積み上がる「資産型」の集客構造ができあがりました。

学び・再現ポイント

「製品名を知らない人」を起点に設計することが、BtoB素材メーカーのWeb集客における急所だと感じています。製品を知っている人向けのコンテンツは、すでに本体サイトにあります。事業部サイトが担うべき役割は、課題・用途軸で検索している潜在顧客との「最初の接点」を生み出すことでした。

「大きな入口を1本先につくる」という発想も有効でした。アクセスが集まったキラーコンテンツが引力となり、関連する課題系記事や用途例ページへの回遊が生まれています。ロングテール記事を積み上げながら、検索需要の大きいテーマで1本の軸をつくることが、サイト全体の成長を加速させました。

一方で、用途例ページは「つくっただけ」では機能しないという点は見落とされがちです。ページ数だけ揃えてもコンテンツが薄ければインデックスされず、検索では存在しないも同然になってしまいます。Q&A追加と内部リンク整備をセットで行い、既存資産を「使える状態」に引き上げたことが、後半の流入増加につながりました。

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